Leyes del Auditorio (Arte de la persuasión oral)

Es principio general que los hombres separadamente proceden de distinta manera que reunidos.

En el grupo cada personalidad pierde sus características a causa de la unificación de ideas y sentimientos, debido a un alma colectiva regida por leyes que hemos reducido a las fundamentales: ley de la unidad piscológica; ley de la emocionalidad; ley de las creencias de la comunidad.

1. Ley de la unidad psicológica

Los hombres reunidos para un determinado fin, supongamos para escuchar a un orador, no son una suma de cualidades psíquicas de cada individuo, sino un nuevo ser transitorio, un alma colectiva distinta de las almas individuales. 

Esa alma se halla sujeta a la inestabilidad o al entusiasmo, y sus pasiones prevalecen sobre las pasiones de cada miembro del auditorio.  "Cada uno de los miembros del senado considerado particularmente -decía un antiguo refrán latino- es un hombre excelente, pero el senado es una mala  bestia".  

Respecto de la oratoria, dicha unidad se produce por la reunión, por el contagio y porque se usan medios psicoverbales que inhiben las defensas individuales. 

Sometidos a influencias reciprocas, los individuos reaccionan según ellas; al darse las mismas condiciones psicológicas, las ideas y sentimientos pueden ser dirigidos hacia el objetivo del orador. 

Si un vocablo, una imagen, un ademán producen indignación, risa o aprobación del auditorio, si este aplaude o silba, el hombre mas severo y dueño de si mismo fuera de ese medio también  se indigna, ríe, aprueba, aplaude, silba o realiza actos de los cuales se asombra después.

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2. Ley de la emocionalidad

Los auditorios son emotivos e incapaces de dominar o dirigir sus reacciones psicológicas. 

Los excitantes obran sobre ellos con mas poder que sobre el individuo, y así pasan rápidamente del aplauso a la reprobación, de la aprobación al repudio de una idea, según la conducta del orador. 

Algunos ademas o palabras sin relevancia para un individuo mueven al auditorio porque el razonamiento tiene escasa influencia en los grupos psicológicos, si bien ejerce un poder como en la vida individual a condición de que sea sustentado por las emociones. Ideas animadas, formulas, imágenes, repeticiones, desarrollo progresivo hasta la culminación pueden reemplazar unas ideas por otras e incorporarlas al alma colectiva, porque si los auditorios razonan poco y no entienden ciertas ideas, una vez aceptadas se necesita mucho tiempo para desarraigarlas.
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3. Ley de las creencias de la comunidad

Cada comunidad posee como condición de su estabilidad y duración un conjunto de creencias fundamentales, producto del medio, la raza, la herencia, la constitución psíquica y mental del pueblo. 

Las creencias, íntimamente vinculadas con nuestra vida, no se discuten porque nos sostienen con su potencia emocional y realidad innegable; y aunque los hombres ilustrados las rechazan o aceptan, el influjo de su critica es muy lento. 

Por lo tanto, seria imprudente atacarlas en el discurso, pues vendría a ser como atacar la vida de cada oyente, sustentada por las creencias de la comunidad. 

Cuando ellas, depositadas en lo subconsciente, llegan a la conciencia colectiva y el orador es su interprete, se le escucha sin oposiciòm; pero si contradice abiertamente las preocupaciones populares, quiebra el vinculo afectivo necesario para el desarrollo y triunfo de la idea fundamental del discurso.
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Alberto Vicente Fernández; Arte de la persuasión oral - Teoría y práctica de la comunicación por la palabra; Editorial Astrea, 1975.

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