Temas de Oralidad & Escritura: 2018

El objeto de la Lógica se refiere a los métodos y principios utilizados para distinguir el razonamiento correcto del incorrecto.

    El estudio de la lógica es el esfuerzo por determinar las condiciones que justifican a una persona para pasar de unas proposiciones dadas, llamadas premisas, a una conclusión que se deriva de aquellas.

La validez lógica es la relación entre las premisas y la conclusión de tal forma que si las premisas son verdaderas la conclusión es verdadera.

                                                              El razonamiento

El razonamiento consiste en pasar de una verdad evidente o demostrada a otra verdad, empleando intermediarios.

     Estos intermediarios son por si mismos verdades evidentes o demostradas y su empleo prueba, asegura Bertrand, que el razonamiento es una operación discursiva mientras que la razón es intuitiva.

     Roque Barcia distingue al razonamiento de la razón y el raciocinio diciendo: "Razón es la nobilísima facultad en cuya virtud razonamos; razonamiento es la practica intelectual, el ejercicio lógico de aquella facultad; raciocinio es una de las formas mentales que se da al razonamiento. La razón es; el razonamiento obra; el raciocinio juzga".

     Los razonamientos se dividen, tradicionalmente, en deductivos e inductivos.

Algunos autores distinguen tres clases: la deducción (silogismo) la inducción y la analogía; pero otros aseguran que la analogía no es mas que una forma particular de la inducción.

     Aunque todo razonamiento lleva implícita la afirmación de que sus premisas ofrecen una evidencia de la verdad de su conclusión, solamente los razonamientos deductivos pretenden que sus premisas ofrecen evidencias concluyentes.

Los razonamientos deductivos pueden ser validos o inválidos. Un razonamiento deductivo es válido cuando sus premisas ofrecen un fundamento seguro para la conclusión.

     Es decir que es valido cuando las premisas y la conclusión están relacionadas de tal manera que es absolutamente imposible que las premisas sean verdaderas sin que la conclusión también lo sea.

     Un razonamiento inductivo, en cambio, no pretende que sus premisas ofrezcan una evidencia total de la verdad de su conclusión, sino solamente que ofrezcan cierta evidencia de ella.

Los razonamientos inductivos no son validos o inválidos en el sentido en que estos términos se aplican a los razonamientos deductivos.

     Sin embargo los razonamientos inductivos pueden estimarse como mejores o peores en razón del grado de verosimilitud o probabilidad que sus premisas confieren a sus conclusiones.

Aristóteles y Santo Tomás enseñaban que existen dos medios para adquirir la ciencia, a saber, el Silogismo, que procede a partir de las verdades universales y la Inducción, que procede a partir de los datos singulares, dependiendo formalmente todo nuestro conocimiento de los primeros principios, evidentes de por sí y extrayendo materialmente su origen de la realidad singular y concreta percibida por los sentidos".

                                                            Argumento y Falacia

     El argumento (lat. arguere, probar) es un razonamiento destinado a probar o refutar una proposición dada.

     Argumentar es el empleo de ese razonamiento y la argumentación es "Un conjunto ordenado de proposiciones de las cuales una (consecuente) está establecida como inferida por las otras (antecedente)".

     Una de las partes mas importantes del discurso forense es la que contiene la argumentación porque allí constan las deducciones basadas en los datos que obran en la causa.

     A mediados del s. XX apareció el "Traité de l'Argumentation", de Ch. Perelman y L. Olbrecht-Tyteca donde se considera a la argumentación como "el conjunto de técnicas discursivas que permitan obtener o acrecentar la adhesión de las mentes a las tesis que se presentan para un asentimiento".

     La palabra falacia (lat. error, engaño) es un tanto vaga ya que designa cualquier idea equivocada o creencia falsa pero, desde un punto de vista estrictamente lógico, señala un error en el razonamiento o la argumentación.

     Los razonamientos incorrectos, llamados falacias y también paralogismos, son psicológicamente persuasivos. Es decir que, por muy incorrectos que sean para la lógica, mueven la voluntad de la mayoría de los sujetos sometidos a su influencia.

     Y como la falacia es un tipo de razonamiento incorrecto puede decirse que dos razonamientos diferentes pueden cometer la misma falacia.

     Las falacias se dividen en dos grupos: Formales y No-formales.

     En este trabajo se trataran las falacias no-formales, que son errores de razonamiento en los que se puede incurrir por negligencia, pereza mental o falta de atención, o bien porque somos engañados (por inadvertencia o con premeditación) por alguna ambigüedad del lenguaje.

     Las falacias No-Formales se dividen a su vez en Falacias de Atingencia y Falacias de Ambigüedad.

                                                   Las Falacias de Atingencia

     El rasgo común a todas las falacias de este tipo es que sus premisas carecen de atingencia lógica (es decir, de relación, conexión, correspondencia) con respecto a la verdad o falsedad de las conclusiones que pretenden establecer.

     Pero debe advertirse que la inatingencia (o falta de conexidad) es de orden lógico y no psicológico.

     Si faltara esa "relación" o "conexión" psicológica los razonamientos lógicos viciados no tendrían una apariencia de corrección ni serían tan persuasivos.

     A continuación se indican algunos tipos de falacias de atingencia, ampliamente conocidas y soportadas, que se identifican por sus nombres en latín.

     La explicación teórica de su persuasividad, esto es de su facultad para mover la voluntad de los seres humanos, a pesar de su incorrección lógica se halla en todos los casos, según Copi, en su función expresiva destinada a provocar sentimientos de temor, piedad, reverencia, desaprobación o entusiasmo.

ARGUMENTUM AD BACULUM / APELACION A LA FUERZA

     Sucede cuando alguien recurre a la fuerza (o amenaza con la fuerza) para obligar a otros a aceptar sus conclusiones.

     Una de sus formas podría ser: "Bien; sabes que conozco tu teléfono y dirección. Además poseo armas y ..."

ARGUMENTUM AD HOMINEM

     Significa, literalmente "argumento dirigido contra el hombre".

     Esta falacia se puede presentar de dos maneras: "ofensiva" ó "circunstancial"

"argumentum ad hominem" ofensivo:

     Como todos sabemos hasta el más perverso de los seres humanos puede, a veces, decir la verdad o razonar correctamente.

     Por lo tanto se comete esta falacia cuando en vez de tratar de refutar la verdad de lo que se afirma, se ataca al hombre que hace esa afirmación.

Ej. No le creo a N.N. Era un estudiante aplicado que prometía recibirse de abogado. Lamentablemente no cumplió esa promesa. Solo los mentirosos no cumplen sus promesas. No queda duda que N.N. es un mentiroso. Por lo tanto no creo en nada de lo que afirma N.N.

"argumentum ad hominem" circunstancial:

     Consiste en ignorar la cuestión relativa a la verdad o falsedad de nuestras afirmaciones y tratar de probar, en cambio, que nuestro antagonista debe aceptarlas debido a las circunstancias en las que este puede hallarse.

Ej. ¿No cree Ud. que mi examen merece ser aprobado? Yo tengo que trabajar muchas horas al día para poder estudiar. Y no es fácil tener que estudiar y trabajar. ¡No olvide que casi todos los estudiantes que aprobaron el examen no trabajan y por ello tienen todo el tiempo libre para estudiar!

ARGUMENTUM AD MISERICORDIAM

     También conocida como "llamado a la piedad", es una falacia que se comete cuando se recurre a la compasión, a la misericordia o a la generosidad comprensiva.

     Un ejemplo muy sutil de esta falacia se encuentra en la parte final de la defensa de Sócrates:

"Yo soy un hombre, y como los otros hombres una criatura de carne y sangre, y no de madera o piedra como dice Homero; y tengo también familia; sí, y tres hijos, ¡Oh atenienses! Tres en número, uno casi un hombre y dos aún pequeños; sin embargo no traeré ninguno de ellos ante vosotros para que os pidan mi absolución".

ARGUMENTUM AD POPULUM

     O sea, apelar emocionalmente "al pueblo" o "a la barra" de una asamblea o congreso con el fin de ganar su asentimiento para una conclusión que no se encuentra sustentada, necesariamente, en un razonamiento valido.

Ej. ¡Y pongo de testigo a todos los que me escuchan de que siempre fui una persona honesta, incorruptible, intachable, democrática y patriótica"

Ej. Todos saben que X.X. refresca mejor

ARGUMENTUM AD VERECUNDIAM

     Es la apelación a la autoridad, es decir, cuando se trata de ganar el asentimiento a una conclusión en mérito al sentimiento de respeto que siente la gente común por las personas sabias, ricas o famosas.

Ej. Una actriz de cine y televisión le dice a su auditorio: "No deje de usar este producto que es milagroso para curar tal o cual cosa".

     Este argumento no es estrictamente falaz, ya que la referencia puede provenir de una autoridad reconocida, sobre un tema de su competencia, y constituir de por sí un factor de importancia.

    Pero no será falaz, siempre y cuando, predique sobre temas de su especialidad ya que en caso contrario su opinión seria comparable a la de un lego y por tanto carente de todo valor.

ARGUMENTUM AD ANTIQUITATEM

Esta trata de afirmar que algo es cierto o bueno, simplemente porque es antiguo o porque "siempre ha sido así".

ARGUMENTUM AD NOVITATEM

Es lo contrario del argumento anterior. Supone que algo es mejor simplemente porque es nuevo, o más nuevo que otra cosa, a la que debe reemplazar por tal motivo.

Ej. Nuestra Constitución Nacional tiene unos ciento cincuenta años. No se de que habla pero es terriblemente vieja y pasada de moda. Por eso es hora que redactemos una totalmente nueva.

ARGUMENTUM AD CRUMENAM

Preconoza que el dinero es motivo de respetabilidad y por eso los adinerados tienen más posibilidades de estar en lo cierto.

Ej. Si lo dijo N.N. no dudes más. ¡Sabés la plata que tiene!

ARGUMENTUM AD NAUSEAM

Consiste en hacer creer una proposición a través de afirmaciones continuada (que no son necesariamente probadas) a lo largo del discurso.

IGNORATIO ELENCHI / CONCLUSIÓN IRRELEVANTE

     Consiste en sostener que cierto argumento apoya una conclusión particular cuando de hecho no existe ninguna relación lógica entre los dos.

     En un juicio, al tratar la culpabilidad de un presunto homicida, el Fiscal argumenta extensamente para demostrar que el asesinato es un horrible delito y logra, efectivamente, probar esta conclusión.

     Pero, si de sus observaciones acerca de la horrible acción que es el homicidio, pretende inferir de alguna manera que el acusado es culpable comete, necesariamente, esta falacia.

FALACIAS DE COMPOSICION

     Una falacia de composición consiste en concluir que una propiedad compartida por las partes de algo debe aplicarse también al conjunto.

Ej. Esta marca de cigarrillos (esta bebida, esta ropa, esta ...) la fuman (la beben, la usan, la ...) los triunfadores; por ello yo soy un triunfador.

FALACIAS DE DIVISION

     Adopta dos formas; la primero supone que una propiedad de una cosa debe aplicarse también a sus partes:

Ej. Sos amigo de N.N. que es un ladrón conocido. Por lo tanto vos también sos un ladrón.

BIFURCACION

     También conocida como la falacia "blanco o negro", la bifurcación ocurre cuando se nos presenta una situación como teniendo sólo dos alternativas o soluciones, sin aceptar que existan o puedan existir otras.

Ej. Elegis X o Y. No existe otra posibilidad.

PLURIUM INTERROGATIONUM / MUCHAS PREGUNTAS

Existe cuando alguien exige o pretende brindar una respuesta simple (o simplista) a una cuestión harto compleja.

Ej. "Tiene treinta segundos, ya que el tiempo es un tirano en los medios, para expresar las razones que, a su juicio, motivan la escalada de violencia de los últimos veinticinco años ..."

DESPLAZAR LA CARGA DE LA PRUEBA

     La carga de la prueba es asumida, generalmente, por la persona que afirma algo. Desplazar la carga de la prueba significa obligar a que la prueba la produzca la persona que niega la afirmación del contrario.

     La causa de esta falacia estriba en la suposición de que algo es cierto a menos que se demuestre lo contrario.

Ej: ¡Demuestre, ya que niega que los alienígenas azules provenientes de Júpiter han tomado el control efectivo del planeta, que ello no ha ocurrido!


TU QUOQUE

Se trata de la conocida falacia del "tú también..." Ocurre se afirma que una acción es aceptable porque nuestro oponente la ha realizado previamente.

Ej: Ud. es arbitrariamente injusto.

- ¿Sí? Pues Ud. también lo ha sido.

FALACIA DE "NINGUN ..... QUE SE PRECIE"

-Supongamos que alguien afirma que ningún gaucho come asado con dulce de leche. Ud. responde que un gaucho conocido suyo, llamado Juan, le gusta untar el asado con dulce de leche. Es probable que el oponente afirme: "Bueno, pero ningún gaucho que se precie como tal comería asado con dulce de leche"

NON CAUSA PRO CAUSA

Tiene lugar cuando una cosa es considerada como la causa de un hecho, sin que se haya demostrado que lo sea.

Ej: Siempre que ocurre un eclipse de sol, cierta tribu del Africa hace sonar sus tambores y luego, invariablemente, el sol reaparece. Por lo tanto resulta obvio que el sonar de los tambores es causa suficiente para que reaparezca el sol.

DE LA PREGUNTA COMPLEJA/FALACIA DE INTERROGACION

     Las preguntas de este tipo suponen que se ha dado ya respuesta definida a una pregunta anterior, que ni siquiera ha sido formulada. Se dice, técnicamente, que se comete cuando no se percibe la pluralidad de preguntas y se exige (o se da) una respuesta única a una pregunta compleja como si fuera simple.

-¿Dónde ocultó el dinero robado?

                                                        Falacias de Ambigüedad

     Las falacias de ambigüedad o "de claridad" aparecen en razonamientos cuya formulación contiene palabras o frases cuyos significados oscilan y cambian de manera mas o menos sutil en el curso del razonamiento y lo hacen falaz.

EL EQUIVOCO:

     Se comete por cuanto la mayoría de las palabras de nuestrro idioma tienen mas de un significado. Por ello, si confundimos los diferentes significados de una palabra usándolo dentro del mismo contexto con diferentes sentidos, los estamos usando de una manera equivoca.

Ej.

               El fin de una cosa es la perfección
               La muerte es el fin de la vida
               Por lo tanto, la muerte es la perfección de la vida.

LA ANFIBOLOGIA

     No debe confundirse con el equivoco que nombra a una palabra con doble sentido ya que anfibiologia significa "proposición con doble sentido.

     Un enunciado es anfibológico (del gr. ir a dos partes) cuando su significado es confuso debido a la manera descuidada, en forma torpe o sutil, impremeditada o premeditada, en que sus palabras están combinadas.

Ej. El oráculo de Delfos expresó que si Creso emprendía una guerra contra Persia destruiría un reino poderoso. Creo inició la guerra y fue rápidamente vencido por Ciro, rey de los persas. Ante esto los sacerdotes interpretaron que el oráculo había efectuado una predicción correcta. Era así porque, en definitiva, debido a la acción de Creso se había destruido un gran reino: el suyo.

DEL ENFASIS

     En esta falacia los significados cambian según se acentúen, recalquen o destaquen ciertas partes del enunciado enunciados:

Ej. Dado el texto: "No debemos hablar mal de nuestros amigos"

-No debemos hablar mal ... de nuestros amigos.

-No debemos hablar mal de nuestros amigos ...

-Podemos pensar en que: ¿se puede hablar mal de nuestros enemigos? o ¿se puede hacer mal a nuestros amigos?

     La inferencia falaz puede cometerse cuando se destaca ( o acentúa) verbalmente algunas palabras del enunciado o se ponen en relieve, a través de medios tipográficos (palabras en negrita, subrayadas, etc.).

                                      La manera de evitar las falacias, según Copi

     "Las falacias son trampas en las que cualquiera de nosotros puede caer, cuando razonamos. Así como se erigen señales para prevenir a los viajeros y apartarlos de los lugares peligrosos, así también los rótulos para las falacias presentadas pueden considerarse como otras tantas señales de peligro colocadas para impedir que caigamos en las ciénagas del razonamiento incorrecto. La familiaridad con estos errores y la habilidad para indicarlos y analizarlos pueden impedir que seamos engañados por ellos.

     No hay ningún "camino real" para evitar las falacias. Evitar las falacias de atingencia requiere una vigilancia constante y la conciencia de las muchas maneras en que la inatingencia puede filtrarse ... La comprensión de la flexibilidad del lenguaje y la multiplicidad de sus usos impedirá que confundamos una exhortación a aceptar y a aprobar una cierta conclusión, con un razonamiento destinado a demostrar que esta conclusión es verdadera.

     Las falacias de ambigüedad pueden ser muy sutiles. Las palabras son resbaladizas y la mayoría de ellas tienen toda una variedad de sentidos o significados diferentes. Allí donde se confunden estos significados diferentes, en la formulación de un razonamiento, éste es falaz. Para evitar las diversas falacias de ambigüedad debemos tener presente con toda claridad las significaciones de los términos que usamos. Una manera de lograr esto es definir los términos claves que se usan ..."

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domingo, 18 de marzo de 2018

Leyes del Auditorio (Arte de la persuasión oral)

Es principio general que los hombres separadamente proceden de distinta manera que reunidos.

En el grupo cada personalidad pierde sus características a causa de la unificación de ideas y sentimientos, debido a un alma colectiva regida por leyes que hemos reducido a las fundamentales: ley de la unidad piscológica; ley de la emocionalidad; ley de las creencias de la comunidad.

1. Ley de la unidad psicológica

Los hombres reunidos para un determinado fin, supongamos para escuchar a un orador, no son una suma de cualidades psíquicas de cada individuo, sino un nuevo ser transitorio, un alma colectiva distinta de las almas individuales.

Esa alma se halla sujeta a la inestabilidad o al entusiasmo, y sus pasiones prevalecen sobre las pasiones de cada miembro del auditorio. "Cada uno de los miembros del senado considerado particularmente -decía un antiguo refrán latino- es un hombre excelente, pero el senado es una mala bestia".

Respecto de la oratoria, dicha unidad se produce por la reunión, por el contagio y porque se usan medios psicoverbales que inhiben las defensas individuales.

Sometidos a influencias reciprocas, los individuos reaccionan según ellas; al darse las mismas condiciones psicológicas, las ideas y sentimientos pueden ser dirigidos hacia el objetivo del orador.

Si un vocablo, una imagen, un ademán producen indignación, risa o aprobación del auditorio, si este aplaude o silba, el hombre mas severo y dueño de si mismo fuera de ese medio también se indigna, ríe, aprueba, aplaude, silba o realiza actos de los cuales se asombra después.

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2. Ley de la emocionalidad

Los auditorios son emotivos e incapaces de dominar o dirigir sus reacciones psicológicas.

Los excitantes obran sobre ellos con mas poder que sobre el individuo, y así pasan rápidamente del aplauso a la reprobación, de la aprobación al repudio de una idea, según la conducta del orador.

Algunos ademas o palabras sin relevancia para un individuo mueven al auditorio porque el razonamiento tiene escasa influencia en los grupos psicológicos, si bien ejerce un poder como en la vida individual a condición de que sea sustentado por las emociones. Ideas animadas, formulas, imágenes, repeticiones, desarrollo progresivo hasta la culminación pueden reemplazar unas ideas por otras e incorporarlas al alma colectiva, porque si los auditorios razonan poco y no entienden ciertas ideas, una vez aceptadas se necesita mucho tiempo para desarraigarlas.
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3. Ley de las creencias de la comunidad

Cada comunidad posee como condición de su estabilidad y duración un conjunto de creencias fundamentales, producto del medio, la raza, la herencia, la constitución psíquica y mental del pueblo.

Las creencias, íntimamente vinculadas con nuestra vida, no se discuten porque nos sostienen con su potencia emocional y realidad innegable; y aunque los hombres ilustrados las rechazan o aceptan, el influjo de su critica es muy lento.

Por lo tanto, seria imprudente atacarlas en el discurso, pues vendría a ser como atacar la vida de cada oyente, sustentada por las creencias de la comunidad.

Cuando ellas, depositadas en lo subconsciente, llegan a la conciencia colectiva y el orador es su interprete, se le escucha sin oposiciòm; pero si contradice abiertamente las preocupaciones populares, quiebra el vinculo afectivo necesario para el desarrollo y triunfo de la idea fundamental del discurso.
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Alberto Vicente Fernández; Arte de la persuasión oral - Teoría y práctica de la comunicación por la palabra; Editorial Astrea, 1975.

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¿Convencer vs. Persuadir?

¿Convencer vs. Persuadir?

por Alberto Juan Cebeira

(Publicado en el Boletín de la Facultad de Derecho y Ciencias Sociales de la U.M.; Nº 7, Mayo de 1994)

La necesidad de comunicación es una pasión innata en el ser humano y es por ello, quizás, una de las formas más antiguas de su actividad.

Los fines de la comunicación recuerdan, en términos generales, los del arte retórica y oratoria toda vez que comunicarse consistiría en "... influir en los demás, en el mundo físico que nos rodea y en nosotros mismos, de tal modo que podamos convertirnos en agentes determinantes y sentirnos capaces de tomar decisiones, llegado el caso. En resumen, nos comunicamos para influir y para afectar intencionalmente" (1).

Por su parte, el arte oratoria se sustenta en la elocuencia, que es común -en mayor o menor grado- a todos los seres humanos y que se describe habitualmente como un talento que permite hablar o escribir de forma tal que deleite, conmueva y, especialmente, persuada a oyentes y lectores.

También se ha dicho, con fuerte connotación poética, que es un "... soplo ardoroso, cierto ímpetu y espíritu de vida, nacido de la intensidad de los afectos y del brillo de la imaginación que impregna y penetra el discurso todo ... (2).

La naturaleza da elocuencia al hombre, afirmaba Voltaire, "... cuando le agitan grandes pasiones o le impulsa un gran interés; el que está vivamente conmovido ve las cosas bajo otro punto de vista que los demás hombres; usa rápidas comparaciones y felices metáforas, sin darse cuenta de ello, animando su discurso y comunicando a los que le oyen parte de su entusiasmo" (3).

En cuanto a su carácter, "La elocuencia puede ser buena o mala, una virtud o un vicio, un ángel o un demonio según el objeto que se propone y los medios que emplea ... Cuando la elocuencia sirve de instrumento a malas pasiones y a bastardos intereses; cuando en vez de afanarse por hacer triunfar a la inocencia se agita y revuelve por cubrir el crimen con el manto de la impunidad; cuando en vez de servir a la causa de los buenos principios presta su apoyo a las pretensiones del fraude y de la injusticia, entonces es un genio maléfico que no se revela al mundo sino para servirle de azote y de funesta plaga" (4).

La elocuencia que persuade no se compadece con la verbosidad extrema, con el uso intencional de arcaísmos o neologismos, ni con desplantes declamatorios, ni con exclamaciones vehementes, ni con poses solemnes, y frecuentemente se la encuentra en unas simples palabras y en los canales de comunicación no verbales, en un gesto y aún en un silencio.

En el lenguaje corriente y a pesar de su distinto significado, utilizamos los términos convencer y persuadir de manera indiferente.

Así, convencer (lat. convencere; de cum: con y vencere: vencer), significa "...precisar a otro, con razones a que mude de parecer...".

En tanto, persuadir (lat. persuadere; de per: insistencia y suadere: exhortar, aconsejar), quiere decir "...obligar a alguno con el poder de las razones o discursos que se le proponen, a que ejecute alguna cosa..."

Podemos decir, entonces, que se convence al entendimiento y se persuade a la voluntad de las personas, correspondiendo lo primero a su esfera intelectual ("mudar de parecer") y el restante a la volitiva ("que ejecute alguna cosa").

El convencimiento apela al intelecto, es un acto de la inteligencia y no implica, necesariamente, una acción, puesto que una persona puede estar convencida en cuanto al fondo de una cuestión, pero no estar decidida a ejecutar lo que se le aconseja.

Así también, el convencimiento utiliza la vía racional, se llega al mismo a través de la demostración y es universal, entendiendo a este término como válido para todo aquél que posea una capacidad de razonamiento normal.

Razonar, es la facultad de los seres humanos "que sirve para distinguir lo verdadero de lo falso y para aquilatar valores... " (5).

Se desprende, entonces, que quien elija esta vía discursiva deberá concatenar lógicamente argumentos objetivos y tener presente que existe, generalmente, la posibilidad de efectuar comprobaciones empíricas respecto de sus conclusiones.

Al respecto, Jordi Berrio señala que la finalidad del convencimiento es "... servir al individuo, en el sentido de proporcionarle nuevos conocimientos o, mejor, de hacérselos adquirir a él mismo, en un estilo parecido al de la "mayéutica" socrática. El individuo, pues, goza de libertad y no es conducido hacia una determinada actuación" (6).

En cambio, la persuasión verbal (para distinguirla de otro tipo de persuasión: química, subliminal, etc.) al ejercer su influencia sobre la sensibilidad de los receptores, despierta sus sentimientos y emociones captando su voluntad y forzando sus acciones.

En tal sentido, la persuasión es: "... un delicadísimo fenómeno psicológico ... [que apunta a]... Transformar la mentalidad y, por ende, la voluntad de quien escucha. El auditorio, originariamente, tiene sus ideas y sus propósitos; el orador sustenta otros, muy diversos; ahora bien; por la elocuencia, el uno transforma a los más; el orador logra imponer al auditorio sus ideas y su voluntad" (7).

Por tanto, la persuasión se desarrolla a través de una argumentación estrictamente retórica y solo es válida respecto de un tiempo y una cultura determinada.

Pero lo más importante es reconocer que no se desenvuelve en los dominios de la verdad, ya que, en virtud de lo expuesto, su ámbito existencial se encuentra en el reino de lo verosímil.

Al respecto, deben citarse las palabras de Pascal: "... Yo no hablo, pues, aquí sino de las verdades que están a nuestro alcance: y, refiriéndome a ellas, digo que el entendimiento y el corazón son como las puertas por las cuales son recibidas en el alma; pero qué pocas entran por el entendimiento; mientras que son muchedumbre las que entran por la voluntad y por sus caprichos temerarios, sin consejo del razonamiento" (8).

Ya en nuestros tiempos se ha dicho que "El psicoanálisis de masas aplicado a campañas de persuasión se ha convertido en una industria multimillonaria. Los persuasores profesionales se han apoderado de él en su búsqueda de métodos más eficaces para vender su mercancía, ya sea ésta artículos, ideas, actitudes, candidatos, metas o estados de ánimo ... La investigación motivacional es la que trata de indagar los motivos que inducen a elegir. Utiliza técnicas destinadas a llegar a lo inconsciente o subconsciente porque, por lo general, las preferencias se determinan por factores de los que el individuo no tiene conciencia ... En realidad, al comprar el consumidor generalmente actúa de manera emotiva y compulsiva, reaccionando inconscientemente ante las imágenes y las ideas asociadas en lo subconsciente con el producto" (9).

Desde un punto de vista absolutamente práctico parecería entonces que persuadir es más importante que convencer, ya que el convencimiento es un estado previo a la acción y la persuasión conduce directamente a un hacer.

Perelman y Olbrechts se han pronunciado en el tema diciendo que "Para quien le interese el resultado, persuadir es más que convencer, las convicciones no son sino el primer estadio que conduce hacia la acción. Para Rousseau, no es nada convencer a un niño si no se le sabe persuadir. Contrariamente, para quien está preocupado por el carácter racional de la adhesión, convencer es más que persuadir. Por otro lado, el carácter racional de la convicción se referirá tan pronto a los medios utilizados, como a las facultades a las que se dirige".

En realidad, en todo discurso se mezclan insensiblemente y en proporción variable, dependiendo de sus fines, argumentos dirigidos a lograr el convencimiento y la persuasión.

Así, por ejemplo, un discurso científico se dirige fundamentalmente a obtener la adhesión racional de un público determinado, tratando de soslayar toda apelación emocional o factores emotivos. En este tipo de discursos se manifiestan pensamientos exactos; método en la exposición; proporción entre las partes y claridad en la expresión, sin perjuicio de observar que "la relación entre las argumentaciones y las acciones por parte del auditorio son mediatas" (10).

En el otro extremo del espectro se encontrarían, entonces, los discursos de neto corte persuasivo (o disuasivo) que, a través de la sugestión de la palabra y con la ayuda de argumentos verosímiles, tratan de obtener de receptores generalmente indeterminados una respuesta inmediata y acorde con los objetivos del discurso.

"... Las sugestiones inspiradas mediante la palabra producen el placer y apartan el dolor ..." decía Gorgias hacia el s. V a.J.C. y añadía "... La fuerza de la sugestión, adueñándose de la opinión del alma, la domina, la convence y la transforma como por una fascinación ... Y ¡cuántos han engañado y engañan a cuántos y en cuántas cosas con la exposición hábil de un razonamiento erróneo!" (11)

Estas sugestiones son producto de técnicas especiales que consisten, básicamente, en la sustitución de nombres, es decir, la posibilidad de utilizar términos favorables o desfavorables por su connotación emocional; la repetición o aumento desmedido de la frecuencia de una misma afirmación; la apelación "ad populum", preconizando el uso de un objeto o producto determinado, argumentando que son utilizados o consumidos por "todo el mundo", etc. (12).

La generalidad de los oradores combina ambas vías en sus discursos (en forma consciente o inconsciente), procurando convencer al auditorio -en una primera etapa- de la verdad de su proposición a través de argumentos sencillos, fácilmente demostrables y comprensibles por medio del razonamiento.

Posteriormente, ingresan inevitablemente en los dominios de la persuasión con su bagaje de elementos emotivos y afectivos: tabúes, miedos, palabras motivas, pasiones, apelaciones emocionales, etc.

Este "ingreso" o nueva etapa discursiva ocurre cuando el oyente medio se encuentra "convencido" de las razones que se han esgrimido hasta ese momento a través de la pieza oratoria.

No existe, en realidad, una fórmula exacta para reconocer el momento en el cual los receptores se encuentran "convencidos" y que autorice, por ende, el salto a las regiones de la "persuasión". Percibirlo y actuar inmediatamente en consecuencia, es una función directa de la fina sensibilidad y el talento de algunos oradores.

Cabe concluir entonces, en que el convencimiento y la persuasión no pueden ser entendidos, dentro del plano oratorio, como sinónimos y menos aún, como contradictorios.

Así entonces, deberemos representar a uno y a otra como sendos elixires que integran necesariamente una pócima en proporciones sabiamente calculadas, conforme a técnicas que permanecen estrictamente vigentes, aunque su práctica se remonte a la antigüedad más remota, en procura de obtener el ansiado discurso que permita al orador influir, intencional y exitosamente, en el ánimo de sus receptores.

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Referencias

1. Berlo, El proceso de la Comunicación; El Ateneo, 2004.

2. Oyuela, Elementos de Teoría Literaria; Estrada, 1918.

3. aut. cit., Diccionario Filosófico; Kraft, 1963.

4. López, Oratoria: Gil, 1943

5. Ruiz Moreno, Diccionario Filosófico; Kraft, 1963.

6. aut. cit. Teoría Social de la Persuasión; Mitre, s/f.

7. Majorana, El arte de hablar en público; Albatros, 1956

8. aut. cit., Elocuencia y Estilo; Tor, s/f.

9 Packard, Vance; Las formas ocultas de la propaganda; Eudeba, 1993.

10, Jordi Berrio, op. cit.; Mitre, s/f.

11. Gorgias, Elogio a Helena; Aguilar, 1982.

12. Brown. Técnicas de persuasión; Mirasol, 1965.

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¿Por que argumentar?

Algunas personas piensan que argumentar es, simplemente, exponer sus prejuicios bajo una nueva forma. Por ello, muchas personas también piensan que los argumentos son desagradables e inútiles. Una definición de «argumento» tomada de un diccionario es «disputa». En este sentido, a veces decimos que dos personas «tienen un argumento»: una discusión verbal. Esto es algo muy común. Pero no representa lo que realmente son los argumentos.

En este libro, «dar un argumento» significa ofrecer un conjunto de razones o de pruebas en apoyo de una conclusión. Aquí, un argumento no es simplemente la afirmación de ciertas opiniones, ni se trata simplemente de una disputa. Los argumentos son intentos de apoyar ciertas opiniones con razones. En este sentido, los argumentos no son inútiles, son, en efecto, esenciales.

El argumento es esencial, en primer lugar, porque es una manera de tratar de informarse acerca de que opiniones son mejores que otras. No todos los puntos de vista son iguales. Algunas conclusiones pueden apoyarse en buenas razones, otras tienen un sustento mucho más débil. Pero a menudo, desconocemos cual es cual. Tenemos que dar argumentos en favor de las diferentes conclusiones y luego valorarlos para considerar cuan fuertes son realmente.

En este sentido, un argumento es un medio para indagar. Algunos filósofos y activistas han argüido, por ejemplo, que la «industria de la cría» de animales para producir carne causa inmensos sufrimientos a los animales, y es, por lo tanto, injustificada e inmoral. ¿Tienen razón?

Usted no puede decidirlo consultando sus prejuicios, ya que están involucradas muchas cuestiones. ¿Tenemos obligaciones morales hacia otras especies, por ejemplo, o sólo el sufrimiento humano es realmente malo? ¿En que medida podemos vivir bien los seres humanos sin comer carne? Algunos vegetarianos han vivido hasta edades muy avanzadas, ¿muestra esto que las dietas vegetarianas son más saludables? ¿O es un dato irrelevante considerando que algunos no vegetarianos también han vivido hasta edades muy avanzadas? (Usted puede realizar algún progreso preguntando si un porcentaje más alto de vegetarianos vive más años.) ¿O es que las personas más sanas tienden a ser vegetarianas, o a la inversa? Todas estas preguntas necesitan ser consideradas cuidadosamente, y las respuestas no son claras de antemano.

Argumentar es importante también por otra razón. Una vez que hemos llegado a una conclusión bien sustentada en razones, la explicamos y la defendemos mediante argumentos. Un buen argumento no es una mera reiteración de las conclusiones. En su lugar, ofrece razones y pruebas, de tal manera que otras personas puedan formarse sus propias opiniones por sí mismas. Si usted llega a la convicción de que esta claro que debemos cambiar la manera de criar y de usar a los animales, por ejemplo, debe usar argumentos para explicar como llego a su conclusión, de ese modo convencerá a otros. Ofrezca las razones y pruebas que a usted le convenzan. No es un error tener opiniones. El error es no tener nada más.

Comprender los ensayos basados en argumentos

Las reglas que rigen los argumentos, entonces, no son arbitrarias: tienen un propósito especifico. Pero los estudiantes (al igual que otros escritores) no siempre comprenden ese propósito cuando por primera vez se les asigna la realización de un ensayo escrito basado en argumentos; y si no se entiende una tarea, es poco probable que se realice correctamente. Muchos estudiantes, invitados a argumentar en favor de sus opiniones respecto a determinada cuestión, transcriben elaboradas afirmaciones de sus opiniones, pero no ofrecen ninguna autentica razón para pensar que sus propias opiniones son las correctas. Escriben un ensayo, pero no un ensayo basado en argumentos.

Este es un error natural. En el bachillerato, se pone el acento en el aprendizaje de cuestiones que son totalmente claras e incontrovertidas. Usted no necesita argumentar que la Constitución de los Estados Unidos establece las tres ramas del gobierno, o que Shakespeare escribió Macbeth. Estos son hechos que usted necesita tan sólo dominar, y que en sus trabajos escritos sólo necesita exponer.

Los estudiantes llegan a la universidad esperando más de lo mismo. Pero muchos cursos de la universidad, especialmente aquellos en los que se asignan trabajos escritos, tienen un objetivo diferente. Estos cursos se interesan por los fundamentos de nuestras creencias y exigen de los estudiantes que cuestionen sus propias creencias, y que sometan a prueba y defiendan sus propios puntos de vista. Las cuestiones que se discuten en los cursos de las universidades no son a menudo aquellas cuestiones tan claras y seguras. Si, la Constitución establece tres ramas de gobierno, pero, ¿debe tener la Corte Suprema, realmente, el poder de veto sobre las otras dos? Si, Shakespeare escribió Macbeth, pero ¿cual es el sentido de este drama? Razones y pruebas pueden darse para diferentes respuestas. En estos cursos los estudiantes tienen la tarea de aprender a pensar por sí mismos, a formar sus propias opiniones de una manera responsable. La capacidad para defender sus propias opiniones es una medida de esta capacidad, y, por ello, los ensayos basados en argumentos son tan importantes.

En efecto, como explicare en los capítulos VIII − X, para escribir un buen ensayo basado en argumentos usted debe usar argumentos tanto como un medio para indagar, como para explicar y defender sus propias conclusiones. Debe presentar el trabajo examinando los argumentos de sus contrincantes y luego debe escribir el ensayo mismo como un argumento defendiendo sus propias conclusiones con argumentos y valorando críticamente algunos de los argumentos de la parte contraria.

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Las Claves de la Argumentación, Anthony Weston (Ver Bibliografía)

Paradoja de Abilene

La paradoja de Abilene se da cuando los límites de una situación particular presionan a un grupo de personas para actuar de una forma que es opuesta a sus deseos individuales. El fenómeno ocurre cuando un grupo continúa con actividades desacertadas que ningún miembro de tal grupo quiere, porque ningún miembro está dispuesto a expresar objeciones.

Orígenes

La paradoja fue observada por el experto en administración Jerry B. Harvey en su libro de 1988 The Abilene Paradox and other Meditations on Management.1 La denominación de la paradoja viene de una anécdota citada por este para explicar el fenómeno:

Una calurosa tarde en Coleman, una familia compuesta por suegros y un matrimonio está jugando al dominó cómodamente a la sombra de un pórtico. Cuando el suegro propone hacer un viaje a Abilene, ciudad situada a 80 km., la mujer dice: «Suena como una gran idea», pese a tener reservas porque el viaje sería caluroso y largo, pensando que sus preferencias no comulgan con las del resto del grupo. Su marido dice: «A mí me parece bien. Sólo espero que tu mamá tenga ganas de ir.» La suegra después dice: «¡Por supuesto que quiero ir. Hace mucho que no voy a Abilene!».

El viaje es caluroso, polvoriento y largo. Cuando llegan a una cafetería, la comida es mala y vuelven agotados después de cuatro horas.

Uno de ellos, con mala intención, dice: «¿Fue un gran viaje, no?». La suegra responde que, de hecho, hubiera preferido quedarse en casa, pero decidió seguirlos sólo porque los otros tres estaban muy entusiasmados. El marido dice: «No me sorprende. Sólo fui para satisfacer al resto de ustedes». La mujer dice: «Sólo fui para que estuviesen felices. Tendría que estar loca para desear salir con el calor que hace». El suegro después refiere que lo había sugerido únicamente porque le pareció que los demás podrían estar aburridos.

El grupo se queda perplejo por haber decidido hacer en común un viaje que nadie entre ellos quería hacer. Cada cual hubiera preferido estar sentado cómodamente, pero no lo admitieron entonces, cuando todavía tenían tiempo para disfrutar de la tarde.

El fenómeno es una forma de pensamiento de grupo. Se explica por teorías de conformidad de la psicología cognitiva social que sugieren que la especie humana suele sentirse desanimada para actuar en contra de la tendencia del resto del grupo. Del mismo modo, en psicología social se estudia qué motivos ocultos y señales indirectas yacen tras los actos y afirmaciones externos de la gente, frecuentemente porque existen determinados frenos sociales que impiden a los individuos expresar abiertamente sus sentimientos o seguir sus inclinaciones.

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En resumen, la «paradoja de Abilene» postula que en situaciones críticas existe, en el pensamiento gregario, una tendencia a tomar decisiones poco satisfactorias.

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Fuente: Wikipedia

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